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QT PROモーニングビジネススクール > ブログ&ポッドキャスト一覧 > 売れる営業、売れない営業 (リーダーシップ開発、倫理、価値観/村尾佳子)

売れる営業、売れない営業

村尾佳子 リーダーシップ開発、倫理、価値観

18/11/12

今日は、「売れる営業、売れない営業」について考えていきます。

私も20年以上前ですが、営業からのスタートでした。新入社員の頃は営業目標が定められ、数値目標を達成することばかりを考えていました。しかし、長年の経験から、売れる人は本質的に、「お客さんのために」という思いがあるのではないかと感じています。今思い返してみると、売れるセールスパーソンは、お客さんからの紹介がどんどん増えていっていました。紹介営業でほぼ成り立っていくわけです。なぜかというと「自分に凄く貢献してくれている」ということをお客さん自身が感じているということなのだと思います。お客さんも「間違いない人だ」と信頼して初めて、自分の大切な人を紹介してくれます。よく「顧客志向」という言葉が使われますが、まさにこの一言に尽きます。

では、「顧客志向」とは具体的にどういうことでしょうか?
本当の意味で「自分はお客さんのどういう役にたてるのか」という貢献意欲を持っていることがその本質ではないかと思います。当たり前ですが、「どういう企業なのか」などお客さんのことをきちんと理解するための努力が必要です。お客さんがどんなニーズを持っているのか、あるいはお客さんの課題は一体何で、何に困っているのかに対して、自分はどういう貢献ができるのかという発想がベースになります。

また、お客さんといっても一人で全て仕切っている会社もあれば、段階を踏んで意思決定がなされていく会社もあるため、売れる営業の人は、どういう意思決定の構造になっているのか、意思決定に大きな影響力を持つのは一体誰なのかというところまできちんと抑えています。さらに、自分たちはどういう会社と競っているのか、自分達にしか提供できない価値(「ウリ」)は何なのかなどを考え、自社についてお客さんに正しく伝えられるというのも売れる人の共通項だと思います。そして何よりも「人間的魅力」。この人と付き合いたいと思わせる魅力もあると思います。この人間的魅力の原点も「自分のために」ではなく、「相手のために」というところにあります。こうした意図は必ずお客さんに見えますし、こういったところに人間性があらわれます。

当然誰しも「売上目標」がありますから、お客さんのためにと思いつつ、きちんと自分の売り上げも考えていく必要があり、この2つの狭間に立たされると思います。そこを上手くバランスを取りながらも、最も優先すべきは「お客さんのニーズ」ということを忘れないでください。辛い時には、「自分の仕事への原点は何なのか」「この仕事は何に繋がっているか」「自分は何のためにこの仕事をしてるのか」といったことを考えていくことで、短期的にこの売上をどうこうというよりも、この仕事を通じてどういう価値をお客さんに提供したいかといった長期的な視点で考えることができます。営業数字だけを見ると目の前の担当の人とべったりになってしまいがちですが、そうすると今度は担当が変わるとあっさり切られてしまうということにもなりかねません。本来の自分の仕事の価値をどれだけ強く持てているかという部分は共通する部分だと思います。

あとは、やはり人間関係の上のお取引なので、「お客さんとの関係性」が大事になります。例えばSNSで繋がっていると、日々の心理的距離も近くなり、ダイレクトにプライベートの方に入っていくことができます。少し前までは、お客さんと一緒にゴルフに行ったり、お酒を飲みに行ったりするというのがコミュニケーションの主流でしたが、最近ではSNSでの繋がりも一つのコミュニケーションとなってきました。そのため、ゴルフに行かなくても、お客さんが子どもとこんな時間過ごしてるんだななど相手のプライベートな一面を垣間見ることができるようになりました。また、その逆も然りで、自分の一面も相手に知れ渡ることになります。その中で、共通点が見つかり勝手に共感が生まれていることもあります。当然、商品やサービスの質がいいということが前提ですが、類似する商品の場合、「誰と取引したいか」が最後の決め手になります。その際には、より価値観が合って、共感できる部分が多い人と取引したいと思う方が多いと思います。そうした意味でも、普段からの繋がりは重要ではないかと思います。

逆に売れない人というのは、本当に自分の目標達成しか考えていなかったり、自己都合だったり、お客さんがどんなことに困ってるかに全く意識がいかず、「何かありますか」と単なる御用聞きみたいになっている人です。「あなたと時間を過ごすのは自分に何か価値があるだろうか?」と相手に思わせるような営業になってしまうと非常に残念です。お客さんのことを考えるというのは、例えばお客さんのお客さんは誰なのかとか、お客さんはどうしたいと思ってるのか、そういうスタンスで考えることです。自分を主体に考えると自分に対してのお客さんという目線になりますが、お客さんにもお客さんがいたりするわけです。お客さんが見ている先はなにかということを、お客さん目線で考える、これがまさに「顧客志向」です。

では、今日のまとめです。
顧客も人間です。目の前の営業担当者が自分のことを本当に考えてくれてるのか、営業担当者自身のことしか考えてないのかということを見ています。お客さんに心から寄り添う、そんな姿勢が本当に大事な部分だと思います。

分野: リーダーシップ開発/倫理/価値観 |スピーカー: 村尾佳子

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