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QT PROモーニングビジネススクール > ブログ&ポッドキャスト一覧 > パワーと影響力②人を動かす5つのポイント (組織・リーダーシップ研究/芹沢宗一郎)

パワーと影響力②人を動かす5つのポイント

芹沢宗一郎 組織・リーダーシップ研究

17/04/17

はじめに、前回お話したことを簡単におさらいしたいと思います。
世の中は日々変化しています。そういった変化に企業はスピーディーかつ的確に対応しなければなりません。では、私たちは一体どのように対応していけば良いのでしょうか。

実は日々の変化は現場で起きています。そのため、そういった変化にいち早く気が付くのは、会社でポジションパワーを持っていない人達です。そういう人達が自分達のパワーを使って、関係部署、場合によっては上司に働きかけをしていく必要があります。こういった現場で働く多くの人々は、所謂「ポジションパワー」を使えないため、個人の持っている「パーソナルなパワー」(例えば、その人の能力であるとか知識、経験、思い)、それから自分で出来ないことを助けてくれる仲間がどれだけいるかという「リレーショナルなパワー」、この2つのパワーの源泉をしっかり活用していく必要があるというお話でした。

今日は、まずどういう状況下でポジションを持っていない人達がパワーを発揮しなければならないのかというところをいくつかお話します。

例えば、他部門の人を動かすというケースがあります。通常は上司部下の間の縦のレポーティングラインでコミュニケーションをとり、物事を進めています。取り巻く環境に変化が無ければそれで完結するわけですが、変化が起こると、他の部門と連携して仕事をしなければなりません。最近は更に、自分達の会社だけで仕事が完結できない時代にもなっているため、場合によっては他の会社の人々と連携しながら仕事をしていくという状況も増えてきています。また、これはおそらくリスナーの皆さんが一番関心のあるところかと思いますが、部下が上司を動かすというケースも非常に増えてきています。これを、俗に「ボスマネージメント」、略して「ボスマネ」という言い方をします。こういったシチュエーションが今頻繁にあるということです。

次に、ポジションパワーを持っていない人達が人を動かさなければならない場面で必要な考え方のステップについてお話をします。

これには5つ程ステップがあります。
まず1つ目は、「目的は何かを定める」ということです。他人に影響を与えて他人に動いてもらうというのは一つの手段に過ぎません。そのため、結局他人に影響を与えて自分は何を実現したいのかという目的を明確にすることが大切です。

2つ目は、その目的を実現するために一体誰を動かしたらいいかという動かす相手、ターゲットを明確にすることです。特に会社組織になると、社内政治であるとか、派閥であるとか、社内の人間関係は非常に複雑になります。その中で目的を達成するためには誰に一番フォーカスしたらいいかというキーマンをしっかり定めることが必要になってきます。

3つ目のステップは、そのターゲットした相手のニーズ、或いは抱いている感情をしっかり理解するということです。物を売る時に買っていただきたいお客さんのニーズが分かっていなければ売れませんよね。
これは、相手に動いてもらうためには相手がどういう人なのか、その相手の資質であるとか、相手の価値観、求めていること、困っていること、今抱いている感情といったものをしっかりと理解した上で、どんな人のどんなニーズに自分の持っているパワーを使ったらいいかということをしっかりと考えるということです。ターゲットが誰であれ、その人のニーズが何かということを見極めることは非常に大切です。しかし、これは意外と忘れられがちで、意識することが難しいです。

4つ目のステップは、相手のニーズに的確に上手く対応するために一番効果的な自分の持っているパワーが何かをしっかりと見極めることです。自分の持っている固有のパーソナルなパワーのどれを使ったら効くのかや、自分の持っているリレーショナルなパワー、ネットワークのなかから誰にサポートしてもらったら効果的なのか、ということをしっかり考えることが大事です。

そのためには自分が具体的に何をパワーとして持っているのか、ということを正確に把握しておく必要があります。しかし、これも非常に難しいです。また、本来自分の強み(パワー)が相手の課題解決にどう役立つかということを相手にきちんと示さなければならないところを、自分の強みだけを主張して、逆に相手から嫉妬されてしまうなんてこともあります。自分の持っているパワーの源泉が本当に相手のニーズ、困っていることに効くのかどうかが一つのポイントになります。

最後5つ目のステップは、パワーを効果的に発揮するにはどのようなコミュニケーションをすればよいか、具体的な行動を考えることになります。

この5つのステップがポジションパワーを持たずに人を動かすには非常に必要だということです。

では、今日のまとめです
ポジションパワーを持たない人が人を動かすときに考えなければならないことが5つあります。1つは人に動いてもらいたい目的は何なのかを明確にすること。2つ目はその目的を達成するために誰に動いてもらったらいいか、誰を動かしたらいいかというターゲットを明確にすること。3つ目はその動いてもらいたい相手、ターゲットする相手が抱いている具体的なニーズ、或いはその感情をしっかりと把握すること。4つ目はその相手のニーズを満たす、自分の持っている効果的なパワーの源泉を明確にすること。5つめはそのパワーを的確に行使することです。

分野: リーダーシップ |スピーカー: 芹沢宗一郎

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