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QT PROモーニングビジネススクール > ブログ&ポッドキャスト一覧 > マーケティングとセリングの違い (マーケティング/岩下仁)

マーケティングとセリングの違い

岩下仁 マーケティング

16/09/29


今日は営業とマーケティングの違いについてご説明したいと思います。
皆さん、マーケティングにどのようなイメージをお持ちでしょうか?
調査を行ったり、企業の方とお話すると、そういった意見も多いと思います。
いわゆるアンケートをとったり、お客さんの声を聞く等といった発想が非常に多いのですが、更に多いのが昔からよく言われている、営業部門がマーケティングをやっている・営業が非常に強いのでマーケティングも兼ねている等といった意見を非常によく耳にします。他にも多少ですが、広告作成にも力を入れており、そこは非常に長けているので、マーケティングは間に合っている等といったことがあります。
今日は一緒に語られることが特に多い営業とマーケティングの違いについてお話をしたいと思います。

結構、「営業=マーケティング」というふうに考えられていたり、企業によってはマーケティングが営業と一緒になっていたりする企業もあります。しかし、実際は違います。
マーケティングと営業の違いですが、まず営業についてお話をすると、営業は売り込む方法を追求します。つまり、どうやったら顧客と会って自社の製品或いはサービスを買ってもらうかということを、ひたすら追求するのが営業です。そうするとやはり重要になるのは動きでしょう。たくさんの顧客に会って、接点を持てば売上も上がるという発想が出て来るでしょう。このようなことから営業はアクション中心と昔から言われており、契約や売り上げを何件持ってくるまで戻ってくるな、といった発想が生まれてきます。こうなると非常に日常業務的な思考になり、「得して、得取れ」といった非常に短期的な思考になるのが営業です。一方でマーケティングはどうなるかというと、売れる仕組みを追求するのがマーケティングです。どうやったら顧客にものを買ってもらえるか、或いはどうやったら一回買ってもらったものにまた手を伸ばしてもらえるか等、そういったものをひたすら追求する、売れる仕組みを追求するのがマーケティングになります。例えば「マーケティングの4P...製品Product、価格Price、流通Place、プロモーションPromotion」という非常に有名な視点がありますが、製品について顧客が何を求めているか考えるということも重要ですし、或いは値付け、すなわち値段をどれくらいにしたら顧客に見てもらえるかというのも重要になります。或いはどういったところで売れば製品に一番よく手を伸ばしてもらえるか等といった視点になります。更に最近ではパッケージのようなものにも配慮しようという視点が出てきています。ですから、4PにパッケージPackageが加わり、最近では5Pということになりますが、これらがマーケティングを考える上で非常に重要です。あくまでもどうやったら売れるのかという仕組みを作るというのがマーケティングです。
このように、営業とマーケティングには方法や仕組みで大きな違いがあります。

マーケティングに関してですが、マーケティングにおいて、アンケート、市場調査は一つの重要な要素になってきます。色々な調査を実施すると費用が出てしまい、一時的に損をします。ですが、最終的には商品を買ってもらうということで売上を上げることになり、「損して得取れ」という前述の営業の「得して得取れ」という発想とはまた対比されます。そうすると志向性というものを考えた際、非常に戦略的に未来志向で考えるのがマーケティングになります。今日1日といった短期的なことではなく、明日・明後日のこと、そして未来志向なのがマーケティングです。

ここからは営業とマーケティングの違いを英語でみていきましょう。
海外では営業のことはsellingというふうに言われています。よく言われるのが" Doing things right"という言葉です。日本語で訳すと「正しくことを行う」、つまり、前述のように売り込む方法について、どういうふうに正しく売り込めるか、そういったことを考えるという意味でこの言葉が使われます。一方でマーケティングがどう言われるかというと、" Doing the right things"となり、まさに「正しいことを行う」ということになります。前述した営業とマーケティングの違いで売り込む方法と売れる仕組み、営業が売り込む方法で、マーケティングは売れる仕組みですので、まさに正しいことを行うということにつながっていくでしょう。ドラッカーという著名な経営学者が残した言葉に" Marketing is to make selling unnecessary."という言葉があります。これはマーケティングというのはsellingを不要にすることだという意味で、マーケティングは売れる仕組みを追求するのでそうすることで自動的にsellingがなくなってくるということです。

それでは今日のまとめです。
今日は、マーケティングと営業の違いについて「マーケティングの4P・5P」や英語の解釈、ドラッカーの言葉についてみていきながらお話をしてきました。マーケティングは売れる仕組みを追求し、sellingを不要にすることなので、非常に長期的な視点に立って行動をとっていくことがマーケティングとなります。

分野: マーケティング |スピーカー: 岩下仁

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