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QT PROモーニングビジネススクール > ブログ&ポッドキャスト一覧 > 関心を持たせる (リーダーシップ領域/田久保 善彦)

関心を持たせる

田久保 善彦 リーダーシップ領域

14/06/30


今回は、前回に引き続き、相手に物を伝える時のテクニックについてお話します。

前回は、相手が関心を持つ事柄を十分に考えた上で、三つほどの大きな柱を立てて、それらを中心に話をしていきましょうという話をしました。では、どのようにしてその三本の柱を立てればよいのでしょうか。

一番大事なことは、相手を徹底的に分析することです。たとえば、上司部下の関係にある相手でも、意外とその人のことを知らないことが多くあります。現場に出ている皆さんが役員会で話をすることになっても、社長や副社長がどのような人かわからないのではないでしょうか。そこで、彼らの情報をきちんと集めて、分析することがすごく重要になるのです。上司の年齢や経歴、何に造詣が深く、何に興味を持っているのか。そして、今回のプレゼンテーションについて、どれほどの関心を有していそうか。もし、今回の案件が通った場合に、彼らが管轄している部署がとても大変になりうるのであれば、シビアな発言をしてくるかもしれません。「うちの部署とは関係ないな」と思っている人は、多分あまり何も言わないでしょう。また、「そういう立場にいるあなたからこういう話を言われたくない」と思っている人もいますので、その場合はスピーカーだけを変えるとうまくいくかもわかりません。こうした様々な点について、相手を徹底的に分析します。その結果、相手の関心に寄り添える柱が三つほどみえてくるでしょう。

それではその上で、より具体的にどうしていったら良いのでしょうか。まず、やはり「掴み」は大事です。最初に「何かつまんないな」と思われたら、その後はもう聞いてもらえません。どういう話であれば掴めるのかということも含めて、相手を分析しておく必要があるのです。典型的なパターンとして、問題提起をするというものがあります。相手の頭の中に疑問を持たせるようにすればよいのです。「こういう問題があります」と提起することで、「ふーん、なるほど。具体的には何だろう」という疑問を思い浮かばせます。その後で、「具体的にはこういう問題なんです」と言ってあげる。このように相手の疑問に答えて行くという道筋でプレゼンテーション資料を構成すれば、相手も理解しやすくなります。

さらに聞き手は、「なんでそういうことが起きているんだろう」と考えます。そこでその次に、この問題が起きている理由を説明すれば、話が繋がって行きます。そうすると今度は、「あなたはこの問題をどのように解決しようとしているの」と考えるようになるでしょう。そこでこちら側はこれを想定して資料を作り、話が流れるようにするのです。話があっちへ行ったりこっちへ行ったりすると、わけがわからなくなります。自分の頭の中でひとつのストーリーを描いておくことが、わかりやすいプレゼンテーションをする上でひとつのポイントとなります。

今日のお話をまとめます。
わかりやすいプレゼンテーションをするためには、聞き手の分析を徹底的に行うことが一番大事なポイントです。その上で、聞き手が疑問に思うことを想像しながら、自分が言っていること→相手の疑問→自分が言っていること→相手の疑問、の順番でキャッチボールができるようなストーリーを描きます。こうした構成になるようにプレゼンテーション資料を作れば、相手にも伝わりやすくなるのです。

分野: リーダーシップ |スピーカー: 田久保 善彦

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