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QT PROモーニングビジネススクール > 過去の記事一覧 > 商品を誰に売るのか-顧客の特定-(4)(マーケティング/出頭)

商品を誰に売るのか-顧客の特定-(4)(マーケティング/出頭)

06/11/07

■セグメンテーションによる差別化
前回はお弁当屋さんを事例として、
人口統計的基準と心理的基準を組み合わせて
ターゲットを絞り込むというお話しました。


福岡市には何十社という
お弁当屋さんがあるでしょうし、
人口統計的な基準で、高齢者に狙いを定め、
二世帯同居家族の主婦をターゲットにしようということは、
他社も考えるかもしれません。
しかし、心理的基準でターゲットをさらに絞り込んで、
親の健康管理者である主婦が持っている、
お仕着せ弁当に持つ手抜き感や
後ろめたさを払拭する高価格の高級弁当となると、
それは同業者との差別化に繋がります。
競合他社と違うということは、
その市場での存在理由になることから、
マーケティングでは非常に重要となります。
そのためには、人口統計的基準だけでなく、
心理的基準を使って
いかにセグメンテーションするかがポイントになります。


■セグメンテーションの注意点
セグメンテーション・市場細分化して
ターゲットを選びだすときに絞込みを怠ると、
ターゲットが大きすぎて問題になることがあります。
例えば、広告費もなく、
流通チャネルも持っていない企業が、
日本全国の主婦をターゲットにしてしまうと、
充分なマーケティング活動を行えずに
失敗することは目に見えています。


その一方で、
ターゲットを絞り込み過ぎないことも重要となります。
例えば、二世帯同居家族の主婦をターゲットとするとして、
福岡市の、早良区の、百道浜の、その一丁目の、
という風に絞込み過ぎると、
ターゲットはそれこそ
十数人ということになってしまいます。
この場合、毎日のようにチラシを配るなど、
完璧できめ細かい販売促進活動ができるでしょうが、
市場のサイズが余りにも小さいため、
商売としては成り立ちません。
ターゲットは市場性のある、
商売として成立しうる
ほどほどのサイズでなければならないわけです。


同様に、非常に極端な例ですが、
二世帯同居家族の主婦で、職業を持っていて、
35歳で、11月7日生まれで、という風に、
いくらでも人口統計学的なセグメンテーションを
重ねることは可能ですが、
これではターゲットが小さくなりすぎる上に、
今度は彼女等に到達する有効な手段がなくなってきます。
ほどほどのサイズであると同時に、
マーケティング的に
到達可能性のあるターゲットである必要があります。


以上をまとめますと、
セグメンテーションしてターゲットを選び出すには、
商品、企業の体力にあったほどほどの市場サイズであり、
かつ到達可能であることが求められます。
そして、その中から独自性を出すためには
ターゲットの心の中を覗いてみること、
すなわち心理的基準を活用することが必要となります。

分野: 出頭則行教授 |スピーカー:

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